摘要：如何保證顧客喜歡的貨品永不中斷，同時又能控制企業庫存？這有賴于“即銷即補”的商業模式和采購主導的組織架構。
2007年底，笑言將自己的一生都奉獻給了電機工程的詹志明，站在了人生的轉折路口，他告別了從事28年的電機工程專業，加入上海黃色小鴨貿易有限公司（下稱黃色小鴨），一直到現在擔任執行副總經理的職務。
這一年也是黃色小鴨的轉折之年。黃色小鴨PiyoPiyo是臺灣東凌股份有限公司面向0-4歲嬰童打造的服裝及用品品牌。該公司于2000年進入中國大陸市場，多年來穩健的發展，2008年因國家勞動法的實施急需提升公司的管理水平
詹志明認為IT技術與企業管理行為是密不可分的。在許董事長的指示下，黃色小鴨建立了一系列信息化系統，確立了“即銷即補”的商業模式，五年多來，公司業績翻了一番，渠道規模增長了一番，而庫存仍舊保持在原有水平。
這在激烈競爭的服裝用品行業，是非常不容易做到的。目前，黃色小鴨在中國大陸擁有近300家直營門店，數百個經銷網點，銷售規模位列嬰童服裝用品百貨行業前五。
黃色小鴨的秘訣是什么呢？
找到顧客找的商品
盡管采用了快時尚品牌通用的“即銷即補”的商業模式，但黃色小鴨快速成長的背后，有著不同的商業邏輯。
一般而言，在中國嬰童市場，大多數品牌商只專注于單個或幾個商品的領域，例如奶瓶、內衣、棉紡品、外出服、手推車或嬰兒床等。與之不同的是，除了奶粉和尿片之外，黃色小鴨的產品幾乎涵蓋了0-4歲嬰童的所有需求，包括服裝、餐具、玩具等各種嬰童用品，產品品類約為1270個。
其中，服裝的比例在50%左右。在服裝產品中，只有外出服會受到流行和季節趨勢的影響，需要依據不同的銷售季和流行需求，推出不同的產品，其他大多是常態化的產品。
服裝產品往往成系列，只需要區分男裝、女裝、款式、顏色和尺碼即可，相對而言，嬰童用品是碎片化的，十分復雜，以奶瓶刷為例，針對不同系列、不同品種的奶瓶，有著各種不同的規格。
黃色小鴨的最大挑戰，并非像快時尚品牌一樣，追求如何抓住流行趨勢，不斷快速推出產品，而是要聚焦于如何將品類繁多的產品，準確放入到各自合適的市場中。
每8~12個銷售專柜，黃色小鴨配有一名營運助理。其主要工作是為專柜補貨及后勤支援。為此，營運助理必須了解每個專柜每日的銷售狀況和市場需求，依據某種邏輯，從大量的產品中找到合適的產品，確定補貨數量。在后臺，黃色小鴨有專門的采購人員，審核控管這些補貨計劃。
“某個產品一周只銷售了兩個，營運助理卻補了12個貨，那么，他打算讓這個柜臺，銷售到什么時候呢？”詹志明說，“庫存之所以壓垮了很多零售企業，就是因為他們忽略了這個問題，將存貨由倉庫轉移到店面�！�
在“即銷即補”的信息化系統上線之前，審核所有營運助理的補貨計劃，是一項浩大的工程，因應專柜數逐年的增加，企業經營鏈條中各個環節的壓力也逐步的加大。
系統上線之后，各柜臺的補貨計劃實現了自動生成，營運助理和審核人員的工作壓力降低了，企業效率提升了，補貨也更為準確了�！皩徍巳藛T只需要關注特例，如周年慶，季節性出倉、新商品等補貨需求即可�！闭仓久麝U述道，每個地區的商品及數量配備是不同的，每個店面的面積大小也是不同的，1270多個品種，并不是所有的店面都需要配備到位，依據很多的經驗和銷售數據來決定。
例如，黃顏色的產品在東北黑龍江等地，銷量不是很好，調研分析得知當地很多宮殿、廟宇是金色的，人們認為黃色系是至高無上的，不能夠隨便使用；而在廣東、香港、臺灣等地區，人們更愿意用黃色系的產品，比如黃色的浴袍，有“黃袍加身”的寓意。
“系統將實時統計各種商品在每個柜臺、不同地區的銷售情況，向各店智能補貨，智能調配，讓每個專柜都實時擺上足夠好賣的產品�！闭仓久鞅硎�，要實時保證顧客想買的貨品永不中斷。
針對面積不同、銷量不同的店面，補貨計劃是絕不相同的，根據過往銷售數據，既要保證補充的貨品在一個銷售周期內能夠銷售出去，也要保證某些銷售較慢，但確實會有需求的貨品最小程度備貨。
此外，黃色小鴨正計劃由系統自動生成不同的補貨周期。補貨周期取決于商品的流速和專柜的面積大小，柜位小，為了要讓商品齊全，貨品就要少量，補貨周期就會比普通的店面短，同理，銷量較大，較大的店面，補貨周期也會縮短。其他還有很多情況都必須依實際情形去作調整。
反思營銷主導
全新的信息化系統帶來了“即銷即補”的商業模式，而這種商業模式的確立，則需要組織架構來保障。
詹志明表示：“必須要有一群很專業的采購人員，而且必須要有很好的職權給他們。”
在零售行業，營銷部門總是會認為商品不夠多，款式不夠多，數量不夠多。事實是每個門店的面積是有限的，并不是所有的商品都能夠被陳列出來。
陳列對于零售行業而言是非常重要的，好的陳列能夠帶來更多沖動性的消費，能夠刺激顧客的購買欲望，推動顧客形成購買決策。
在詹志明看來，受全員營銷等理念的影響，零售行業中的大多數企業都是營銷導向的，營銷的需求企業必須無條件配合，營銷部門的需求是無限的，最終帶來的結果是高庫存，幾乎所有的零售商的失敗都源于庫存管理，必須有人來約束這種需求。
在黃色小鴨，采購部門扮演的就是這一角色。采購部門約束營銷部門的依據是IT系統中生成的大量數據。
采購部門會依據各種產品每日、每周、每月、每季的銷量，來推算銷售的流速，再結合產品的生產周期，制定采購生產計劃。同時，還要在系統中為各店制定補貨原則，系統依此自動生成“即銷即補”計劃。
詹志明分析，這要求系統能夠實時收集數據，并保證數據的正確性，更為重要的是采購人員要有豐富的經驗、商品的了解和市場的營銷經驗。
“采購訂單的時機要把握好，在銷售趨勢和生產周期之間找到平衡點，既不能讓營銷部門沒有商品銷售，也不能讓庫存太多�！彼f，“前者營銷部門會炮火隆隆，后者財務部門會給很大的壓力。零售業是一門高端的學問，沒有好的系統就無法作出正確的決定。”
全新的信息化系統上線、全新的商業模式推行之后，經受住未來五年市場的考驗。
從詹志明加入黃色小鴨的2007年到2011年，黃色小鴨每年都會舉行一次家族特賣會，銷售依些庫存較多的商品。從2012年開始，黃色小鴨告別了家族特賣時代，改為兩年作一次特賣會，最終希望以后都不需要做家族特賣會，有這樣的結果正是三年前黃色小鴨公司開始實施信息化戰略的第一年。
挖掘人的潛能
詹志明坦言，依靠信息化建設，除了改變企業的商業模式，提高運營效率之外，還有一個重要的目的，就是挖掘員工的潛能，提升人員的價值。
他分析道，IT技術會將人的價值提升到新的境界。各門店補貨計劃實現系統自動生成之后，從營運助理到后臺審核人員的工作效率都提升了。
過去五年多的時間，黃色小鴨盡管實現了快速穩健的增長，但是后勤人員的數量并沒有增加。
依靠信息化系統，黃色小鴨在渠道快速發展的同時，甚至可以減少營運助理、倉儲管理等人員的數量，在用工成本持續增長的今天，如何降低企業的成本是很重要的課題。
對于原有人員而言，每個人的價值將得到最大的體現。之前營運助理負責8~12個專柜，在信息化系統繼續升級之后，負責的專柜數量或許可以增長到24個。
另一方面，整個供應鏈和營銷鏈上的人員，有了更多的轉向其他領域的機會，發揮自己的潛能。
營運助理可以從后臺走向前臺，將更多的精力投入到門店陳列和銷售領域，協助市場督導和店務管理門店。
隸屬于采購部門的后臺審核人員，此前只負責審核營運助理上交的補貨計劃，系統大量減少了他們的工作量，節省了時間，多余的時間可以用來開發新的商品，例如生活用品等。
黃色小鴨也上線了新的HR績效考核系統。不論是在原有崗位增加工作量，還是轉向更高階的崗位，再現有系統升級后，員工的價值提升了，系統的高效取代了部份的人力，相對的員工的收入也會增加，這些都將為企業帶來了很好的競爭力，也會讓企業獲得永續經營的價值，才談得上人性管理。詹志明說。
TEL：