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診斷：缺乏高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作，銷售計劃和預(yù)測依賴于：

2.銷售部門或者業(yè)務(wù)員的手工統(tǒng)計，數(shù)據(jù)延遲
3.由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程和規(guī)范，預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一
4.由于缺乏歷史數(shù)據(jù)多角度的分析，預(yù)測結(jié)果不準(zhǔn)確
5. 依賴于不夠準(zhǔn)確的預(yù)測數(shù)據(jù)，安排采購和生產(chǎn)，帶來資金的占壓和浪費(fèi)
4.3 應(yīng)收賬款居高不下，加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
診斷：應(yīng)收賬款居高不下反映企業(yè)內(nèi)部管理許多綜合問題：
1. 客戶授信、信用檢查缺乏嚴(yán)格有效的內(nèi)部控制流程和手段
2. 缺乏客戶賬期的有效授權(quán)，信用管理混亂導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下
3. 應(yīng)收賬款的高低與業(yè)務(wù)員考核不能緊密相關(guān)
4.4 業(yè)務(wù)員因為業(yè)績壓力，為了簽單回款，殺雞取卵
診斷：因為業(yè)績和競爭壓力，企圖低價取勝，損害企業(yè)利益：
1. 產(chǎn)品種類繁多、報價方式靈活，使得價格政策難以得到有效貫徹和落實
2. 業(yè)務(wù)員考核手段單一，只看回款，不看利潤，為了簽單盲目降價
3. 業(yè)務(wù)員員盲目接單，承諾過多無法實現(xiàn)，造成客戶要求賠償損失，企業(yè)信譽(yù)受損
4.5 合同一旦簽訂后就進(jìn)入文件柜，與財務(wù)、業(yè)務(wù)脫節(jié)
診斷：合同種類、數(shù)量、標(biāo)的、條款繁多，分散在不同的經(jīng)手部門和經(jīng)手人手中：
1. 合同條款經(jīng)常變更，無法跟蹤變更歷史
2. 合同約束條款難以在業(yè)務(wù)過程中得到有效貫徹落實，往往是事后處理
3. 缺乏對合同執(zhí)行情況的有效跟蹤手段和方法，特別是某些重要合同
4.6 每到供應(yīng)商集中付款時，公司賬上資金總是緊缺
診斷：如何將有限的資金花到刀刃上，是管理者必須思考的問題
1. 付款和預(yù)算脫節(jié)，全憑采購員和供應(yīng)商的關(guān)系決定，加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 采購計劃審批時，無法預(yù)知未來企業(yè)資金狀況
五、解決方案
5．1方案架構(gòu)

用友U8供應(yīng)鏈管理解決方案，以訂單簽訂為起點，以訂單的交付為終點，以財務(wù)業(yè)務(wù)同步為管理目標(biāo)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流、資金流和信息流的統(tǒng)一，包括銷售管理、采購管理、庫存管理、存貨核算、應(yīng)收管理、應(yīng)付管理、總賬、報表等模塊應(yīng)用，同時與客戶關(guān)系管理、商業(yè)智能、生產(chǎn)制造等系統(tǒng)緊密集成。
5．2方案對策
5.2.1診斷問題：財務(wù)與業(yè)務(wù)脫節(jié)，每個月要花費(fèi)大量人力物力對賬
對策一：從銷售到收款的業(yè)務(wù)過程管控
當(dāng)客戶簽定銷售訂單以后，圍繞訂單的交付展開采購、生產(chǎn)、發(fā)貨和收款等業(yè)務(wù)活動，將訂單及訂單的執(zhí)行的過程準(zhǔn)確的記錄下來，保證信息的實時和準(zhǔn)確，實現(xiàn)財務(wù)和業(yè)務(wù)的高度集成。
對策二：從采購到付款的業(yè)務(wù)過程管控
從采購計劃編制開始，到供應(yīng)商的選擇、采購訂單下達(dá)，圍繞采購訂單交付的完整業(yè)務(wù)過程管控，與預(yù)算系統(tǒng)集成應(yīng)用，有效控制采購預(yù)算和采購付款執(zhí)行；與質(zhì)量系統(tǒng)集成應(yīng)用，從源頭控制采購質(zhì)量。
5.2.2診斷問題：銷售訂單難以預(yù)測，給生產(chǎn)和采購帶來困難
對策：基于漏斗的銷售預(yù)測和實時的銷售計劃執(zhí)行監(jiān)控
根據(jù)部門、業(yè)務(wù)員、地區(qū)、產(chǎn)品的商機(jī)漏斗情況，結(jié)合銷售階段、預(yù)計成交時間、預(yù)計成交概率，預(yù)測未來一段時間可能產(chǎn)生銷售收入�；�于漏斗的預(yù)測使得企業(yè)銷售管理更加有序、銷售預(yù)測更加準(zhǔn)確，結(jié)合銷售計劃的執(zhí)行情況分析，出現(xiàn)偏差及時調(diào)整。
5.2.3診斷問題：應(yīng)收賬款居高不下，加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
對策：嚴(yán)格的信用和賬期管理
根據(jù)部門、業(yè)務(wù)員、客戶進(jìn)行信用額度和信用天數(shù)控制，在訂單、發(fā)貨、開票、出庫、收款等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)動態(tài)進(jìn)行信用控制。信用額度的計算公式可以靈活定義，適應(yīng)不同企業(yè)的管理要求。支持企業(yè)按照一個或多個固定立賬日，按照業(yè)務(wù)發(fā)生后的多少天、按照不同收付款協(xié)議，靈活管理客戶/供應(yīng)商賬期，有效降低應(yīng)收賬款，盤活企業(yè)資金。
5.2.4診斷問題：合同一旦簽訂后就進(jìn)入文件柜，與財務(wù)、業(yè)務(wù)脫節(jié)
對策：全生命周期的合同管理
將分散在企業(yè)各個部門、各個文件柜的合同按照分類有效管理起來，包括銷售合同、采購合同、應(yīng)收合同、應(yīng)付合同、項目合同、服務(wù)合同等各種類型合同文檔管理及變更歷史管理。與銷售、采購、應(yīng)收、應(yīng)付、服務(wù)、項目管理等子系統(tǒng)集成應(yīng)用，有效跟蹤合同執(zhí)行情況，實現(xiàn)合同全生命周期管理。
5.2.5診斷問題：每到供應(yīng)商集中付款時，公司賬上資金總是緊缺
對策：付款申請控制
付款需要事先申請，并且和原始業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，經(jīng)工作流審批后方可批準(zhǔn)。審批時，檢查預(yù)算執(zhí)行情況，使得企業(yè)有限資金花到刀刃上。
六、方案應(yīng)用價值
 財務(wù)業(yè)務(wù)同步管理：從銷售合同到銷售訂單、從銷售訂單到應(yīng)收賬款，從采購合到采購訂單、從采購訂單到應(yīng)付賬款，從供應(yīng)商對賬到客戶對賬，每一筆業(yè)務(wù)的發(fā)生、變化都能夠第一時間反映到財務(wù)總賬上來，實現(xiàn)財務(wù)和業(yè)務(wù)的同步管理。
 財務(wù)對業(yè)務(wù)實時監(jiān)控：嚴(yán)格的信用管理和賬期管理，多角度的輔助核算，監(jiān)控價格政策的執(zhí)行、監(jiān)控物料實物流轉(zhuǎn)和財務(wù)流轉(zhuǎn)、嚴(yán)格的預(yù)算付款審批控制等，在每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，都能體現(xiàn)財務(wù)部門對業(yè)務(wù)部門的實時監(jiān)控。
 多角度的業(yè)務(wù)追根溯源：企業(yè)業(yè)務(wù)活動及時準(zhǔn)確地在ERP系統(tǒng)中記錄以后，系統(tǒng)能夠從商機(jī)、合同、銷售訂單、采購訂單、序列號、批號、出庫跟蹤入庫等多個角度追根溯源，使得出現(xiàn)問題以后能夠準(zhǔn)確定位問題根源，最大限度地減少損失。

業(yè)務(wù)追根溯源

 協(xié)同的供應(yīng)商門戶：供應(yīng)鏈向上下游延伸，使得供應(yīng)商通過門戶第一時間了解企業(yè)的采購需求、原材料的耗用進(jìn)度，實現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)協(xié)同，實現(xiàn)原材料直接供應(yīng)到生產(chǎn)線，減少庫存資金占用。
 嚴(yán)格的質(zhì)量控制：在到貨、入庫、出庫、發(fā)貨、退回等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，均能按照物料的屬性進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，檢驗合格方可繼續(xù)，檢驗不合格退回、返工或降級處理。
七、示范企業(yè)－石家莊工業(yè)泵廠有限責(zé)任公司
7.1 企業(yè)簡介
石家莊工業(yè)泵廠有限責(zé)任公司是具有鑄造、機(jī)械加工、熱處理、裝配等多種加工形式、多種生產(chǎn)組織形式的國營企業(yè)，有五十多年機(jī)械制造歷史。1989年后，石家莊工業(yè)泵廠主動溶入市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中，經(jīng)過十幾年奮力拼搏，換來了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，成為國內(nèi)一個年產(chǎn)4000臺套渣漿泵的大型專業(yè)制造廠。該企業(yè)生產(chǎn)的ZJ系列渣漿泵相繼被評為國家級新產(chǎn)品、機(jī)械工業(yè)第十七批節(jié)能機(jī)電產(chǎn)品、原煤炭部新產(chǎn)品、列為原煤炭部八項科技成果推廣項目之一，中國名牌產(chǎn)品，被電力成套局和電力規(guī)劃院推薦為200MW、300MW火電機(jī)組主要輔機(jī)產(chǎn)品。
主要產(chǎn)品：渣漿泵、立式渣漿泵、給料泵、雙吸泵、循環(huán)泵、脫硫泵
7.2 診斷問題
1、合同履約率低
企業(yè)生產(chǎn)不均衡、計劃排不開、采購時間不可控制，延期到貨使得產(chǎn)品裝配時零件不齊套，導(dǎo)致合同履約率低，影響接單能力。
2、銷售接單確定交期困難：
銷售人員在接單時，無法準(zhǔn)確地掌握產(chǎn)品的成本并預(yù)估出訂單的交貨期。銷售人員需要與庫管員、生產(chǎn)計劃人員溝通產(chǎn)品及各種零部件可用量信息，要花費(fèi)半天或者更多時間，確定訂單交期相當(dāng)困難。
3、應(yīng)收賬款難以及時掌控：
銷售賬出自三家，銷售部門的銷售賬、財務(wù)部門的應(yīng)收賬、成品庫的庫存賬，數(shù)據(jù)不一致，每月稽核浪費(fèi)人力物力。手工狀態(tài)無法做到信息的共享和實時，導(dǎo)致無法及時掌控。
4、財務(wù)業(yè)務(wù)對賬困難：
手工作業(yè)下財務(wù)業(yè)務(wù)不連通，賬賬不符、財務(wù)跟著業(yè)務(wù)走，調(diào)賬調(diào)數(shù)，業(yè)務(wù)處理得不到及時監(jiān)控，物料得不到實時點管，庫存資金和在制資金管理出現(xiàn)漏洞。
7.3 診斷方案
為解決以上管理問題，工業(yè)泵決定通過ERP提升企業(yè)競爭力，提出了不換思想就換人，在一期項目成功部署供應(yīng)鏈管理解決方案，在二期項目成功部署精益生產(chǎn)管理方案，均取得了超出預(yù)期的應(yīng)用成效。其ERP總體業(yè)務(wù)流程如下：
7.4應(yīng)用效果
 接單承諾快速準(zhǔn)確
通過售前分析和庫存信息查詢，接單承諾準(zhǔn)確率提高、反應(yīng)速度加快——原來業(yè)務(wù)人員獲得庫存及在制信息時間從3-4小時減少到系統(tǒng)上線后的幾分鐘。
 發(fā)貨效率大幅提升
發(fā)貨作業(yè)由原來的1天變?yōu)?小時,原來發(fā)貨需經(jīng)過碰頭會、打印、傳遞、到現(xiàn)場確定可發(fā)貨量等多個低效誤時環(huán)節(jié)，發(fā)出一筆貨物最少要一天時間，系統(tǒng)上線后，原來低效的手工流程環(huán)節(jié)得到改善，發(fā)貨效率大大提高。
 齊套性增強(qiáng)
上線后，信息共享的工作環(huán)境使得企業(yè)相關(guān)人員可以通過系統(tǒng)隨時關(guān)注齊套情況，使得齊套性差的問題可以迅速明顯地表現(xiàn)出來，相關(guān)業(yè)務(wù)人員可以及時組織解決，有效緩解及時交貨問題。
 產(chǎn)品質(zhì)量更加可靠
在業(yè)務(wù)流程中加入質(zhì)量管理，實現(xiàn)采購檢驗、委外檢驗、產(chǎn)品檢驗，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān) 。以前漏檢訂單可以入庫，現(xiàn)在單據(jù)一環(huán)扣一環(huán)，控制嚴(yán)密。
 財務(wù)業(yè)務(wù)同步管理
應(yīng)收、應(yīng)付業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)清楚，出入庫數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。各部門的業(yè)務(wù)單據(jù)實時的傳遞到財務(wù)部，實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)信息緊密集成，準(zhǔn)確、及時的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為高層管理人員做出決策提供有效的數(shù)據(jù)依據(jù)。

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